动销率总结

基本描述
动销率是店铺有销售的商品的品种数与本店经营商品总品种数的比率。它反映了进货品种的有效性。动销率越高,有效的进货品种越多;反之,则无效的进货品种相对较多。
商品动销率计算公式为:

商品动销率 = 动销品种数 / 仓库总品种数 × 100%

参数说明:
动销品种数:门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数。
在实际操作中,需要了解某一单品的动销情况,一般会使用以下计算公式:

商品动销率 = 商品累计销售数量 ÷ 商品库存数量

此处的累计销售可以按会计年度或者商品的销售年度来累计。此处可以通过对动销率进行分析比较,对于低动销率的商品予以关注。
对动销率的理解
(1)动销率越高不一定越好;
(2)动销率等于100%也不一定就是正常,动销率小于100%也不一定就是滞销商品惹得祸;
(3)实际工作中不能仅仅被百分比所迷惑,只看数据的表面,不透过表面找到问题的实质。
考核动销率 > 100%
(1)说明的情况:动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品种数高于目前现有库存的品种数,说明了该分类出现了品种数的流失现象。
(2)产生的原因:
A、商品的缺货;
B、商品的停进停销;
C、虚拟库存;
(3)解决办法:
A、门店应加强商品缺货的控管,商品的缺货控管的重点必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场检查监督相结合,绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控制。
B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析,绝对不要根据经验进行经营管理,不同商品其适销程度与地域、季节、价格、陈列位置有很大的关系。甲门店不好销售的商品不等乙B门店或者丙门店不好销售,甲门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售,我们首先应该找到销售不佳的原因(销售不佳的原因有很多:促销不力、陈列不佳、价格偏高、品牌吸引力差、同质商品太多);再进行该品的淘汰或者退货。
动销率 < 100% (1)说明的情况:从数据的表面上看,该类商品存在滞销,至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销。 (2)产生的原因: A、品种过多,特别是同质同类品种过多; B、进货品种的结构有问题; C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与购进不成比例; D、该类商品的陈列、促销等策略需要调整; E、虚拟库存过多。 (3)解决办法: A、加强市场调查以及对消费者的消费习惯、消费心理进行调查,谨慎引进该类商品的新品种,做到:充分进行市场调查,充分分析,根据消费者的需求适度、谨慎购进新的商品品种。这就是努力做到品种对路数量恰当。 B、调整不动销商品的陈列布局,更换不动销商品的陈列位置,增加陈列量;加大不动销商品的促销力度;改变不动销商品的营销策略。 C、结合市场调查调整不动销商品的销售价格,利用价格杠杆促销。 D、通过综合数据分析,加大退货力度,如果确定某单品数月内动销数为零,采取了一定的促销手段后仍无起色,就应考虑退货。 E、及时调整虚拟库存和增加适销库存。 F、在经营前期的合同洽谈期就应考虑商品库存周转情况,与供应商提前制定不动销商品处理办法,厂商共同承担滞销风险,也能最大限度调动厂商双方市场关注度。 动销率不但对减不减库存至关重要,更体现供应链管制的水平。但也别以为库存动销率越高越好。当我们的动销率高于90%时,意味着我们90%的商品都是畅销。但其实这却只是表面繁荣而已,紧接着问题就会出现:运营该主推哪些商品,该让哪些畅销商品更加畅销,该打造哪些商品为爆销款等等,也就是,如何控制你供应链的节奏。 同时也不能被动销率的百分比所迷惑,只看数据的表面,不透过表面找到问题的实质。商品的畅销、平销、滞销,有时绝对不仅仅是市场需求问题,也不仅仅是商品质量问题、过季问题、构造问题。有可能是销售策略,也有可能是销售推广力度问题等,这种误导案例数不胜数。 切记: 我们要知道任何商品不动销大部分并不是商品本身的错,而是经营者或者销售人员的错,是我们没有重视它的存在,没有最大限度地发掘和发挥该商品的销售潜力,也就是说没能够有效地找到该品类商品的卖点并有效地加以利用。

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